Kształtowanie wartości dla klienta w relacjach B2B na rynku operatorów hybrydowych sieci koncentryczno-optycznych (HFC) w Polsce

Abstract

Celem pracy jest szczegółowe omówienie znaczenia wartości dla klienta w realiach opartych o prawdziwy przykład z rynku operatorów sieci kablowych. Praca ma charakter teoretyczno-empiryczny. W jej ramach przeprowadzono badanie na wyselekcjonowanej próbie firm i ich reprezentantów. Sam model wartości podlegający ocenie autora przygotowany został na podstawie materiałów udzielonych przez firmę TELCO. W pierwszym rozdziale autor przytoczył wiele różnych teorii marketingu, które zawierają w sobie koncepcję marketingu wartości lub marketingu relacyjnego. W drugim rozdziale opisane są szczegółowe realia rynkowe oraz historia firmy będącej wiodącym dostawcą na wybranym rynku. Trzeci rozdział przedstawia szczegółową analizę przeprowadzonego badania marketingowego. Czwarty rozdział jest próbą analizy oraz przedstawieniem propozycji autora na wykorzystanie wartości dla klienta w realiach omawianego rynku. Podstawowym wnioskiem wysnutym przez autora jest duże znaczenie, jakie w praktyce ma wachlarz wartości oferowanych przez firmy obecne na rynkach B2B. Realia rynkowe stają się coraz bardziej skomplikowane a strategie marketingowe muszą za nimi podążać, aby firmy mogły wyróżniać się na tle konkurencji.

The following work will be a detailed discussion about the importance of ‘value marketing’ in present market reality. All theory will be discussed in context of true example of cable operators market. To make this work credible author did long individual marketing research based on direct survey. Model of values evaluated by the author was prepared on the basis of materials provided by the TELCO company. In the first chapter the author recalled many different marketing theories, which contain a concept of marketing value or relational marketing. In the second chapter author described in detail the realities of the operators market and the history of the company which is a leading provider on selected market. The third chapter presents a detailed analysis of marketing research. The fourth chapter is an attempt of analysis and presentation of proposals made by author, many of which may be implemented and used in real business environment. Basic conclusion made by the author is that in practice the value mix offered by the company present in B2B is of great value and has great impact on final result. The reality of present market are becoming more complex and marketing strategies have to follow them. This is perfect way to differentiate products among many competitors.