Perswazja w negocjacjach handlowych

Abstract

Niniejsza praca licencjacka zawiera rozważania na temat wykorzystania perswazji i manipulacji w negocjacjach handlowych. Jej celem było zestawienie wiedzy teoretycznej dotyczącej tego zagadnienia z wynikami przeprowadzonych badań, które poruszały aspekty takie jak rola perswazji i manipulacji w negocjacjach handlowych oraz etyka i uczciwość podczas ich prowadzenia. Grupę reprezentatywną liczącą 60 osób wybrano z terenu całej Polski. W badaniu zastosowano metodę ankiety, a jako narzędzie badawcze posłużył kwestionariusz ankiety. Hipotezy badawcze dotyczyły świadomości handlowców, że perswazja jest bardzo ważnym elementem negocjacji handlowych oraz faktu, że większość z nich jest w stanie nagiąć lub przekroczyć zasady etyczne, by osiągnąć sukces podczas rokowań. Analiza ankiet potwierdziła postawione hipotezy, pozwoliła wykreować profil dobrego negocjatora oraz skonfrontować jej wyniki z literaturą naukową na ten temat. Zestawienie badań oraz literatury pozwoliło na kolejne wnioski takie jak zbyt mały nacisk dużej części handlowców na fazę przygotowania przed negocjacjami oraz brak zahamowani przed nieuczciwymi chwytami w celu osiągnięcia sukcesu w negocjacjach.

This Bachelor contains reflections on the use of persuasion and manipulation in trade negotiations. Its aim was to confront theoretical knowledge to the research results about the role of persuasion and manipulation in trade negotiations and ethics and integrity in their conduct. Representative group numbering 60 people selected from across the Poland. The study used a survey method and was used as a research tool a survey questionnaire. Hypotheses related to awareness traders that persuasion is a very important part of trade negotiations and the fact that most of them are able to bend or exceed the ethical principles to achieve success in the negotiations. Analysis of surveys confirmed the hypotheses, helped create the profile of a good negotiator and confront the results of the scientific literature on the subject. Summary of research and literature led to subsequent applications such as too little emphasis large part of the traders on the preparation phase before negotiations and lack of inhibition against unfair tricks to achieve success in negotiations.