Wpływ menedżerów na poziom wyników sprzedażowych w przedsiębiorstwach handlowych

Abstract

Handel, jako odrębne zagadnienie działalności gospodarczej, mógł zaistnieć w konkretnych warunkach rozwoju gospodarczego i społecznego. Handel pojawił się wtedy, gdy nastąpiły nadwyżki produkcji. Przedsiębiorstwo handlowe stanowi obecnie kluczowy podmiot we współczesnej gospodarce każdego kraju. Podmiot ten można określić jako miejsce pracy i różnego rodzaju aktywności ludzkiej zatrudnionych w nim osób, lokowania kapitałów i uzyskiwania zwrotu dla inwestorów oraz źródło uzyskiwania dochodów. Przedsiębiorstwa handlowe prowadzą działalność usługową w różnorakich działach gospodarki narodowej i związanych z nimi gałęziach i branżach. Z roku na rok coraz więcej podmiotów prowadzi działalność usługową w wielu dziedzinach. Głównym celem niniejszej pracy było przedstawienie oceny roli menedżerów na poziom wyników sprzedażowych. Autor w swojej pracy przedstawił podstawy teoretyczne funkcjonowania przedsiębiorstw handlowych. Analizie poddano także określenie roli menedżera w przedsiębiorstwie oraz zaprezentowano sprzedaż jako ważny wyznacznik poziomu konkurencyjności przedsiębiorstw handlowych. Wiążącym elementem pracy było badanie dokonane na losowo dobranej próbie 15 osób zatrudnionych na stanowisku menedżera sprzedaży w przedsiębiorstwach handlowych. Byli to: kierownicy działów, dyrektorzy jak również menedżerowie liniowi. Na podstawie wyników tych badań stwierdzono, że wpływ na osiągane wyniki sprzedaży przez menedżerów mają posiadane przez nich specjalistyczne kompetencje takie jak: profesjonalne, oraz konceptualne. Dodatkowo, menedżerowie by osiągać wysokie wyniki sprzedażowe muszą dbać o rozwój swoich kompetencji bazowych i społecznych.

Trade, as a separate issue describing sole trading company, could come into existence only in specific conditions of economical and social development. Trading started mainly because of surplus production. Nowadays, trading company is a crucial / pivotal business entity worldwide. This entity can be described as a place of working and any other activity made by a person employed by this entity. Sole trader entity can be also used for locating the capital; receipt of the returns from the investors or the source of income. Trading companies run service activities in various segments of the national market and all other industries and markets associated. Every year, more and more business entities start their activity providing service in many industries. The main goal of this work is presentation showing how important is the role of sales manager and how this influence the sales volume. The author of this work presented theoretical basics of trading companies’ operational methods. This work analyzes the role of manager in the sole trader business entity and presented sales level as an important level of trading companies competitiveness level. The binding element of the work was a study conducted on a random sample of 15 people employed as a sales manager in commercial enterprises. They were: department managers, directors as well as line managers. Based on the results of these studies, it was found that the sales results achieved by managers are possessed by specialist competences such as professional and conceptual ones. In addition, managers in order to achieve high sales results must care for the development of their core and social skills.