Strategie perswazyjne w negocjacjach rynkowych

Abstract

Autorka podjęła temat strategii perswazyjnych stosowanych w negocjacjach rynkowych. Najefektywniej funkcjonująca perswazja skutkuje właśnie zmianą postaw i zachowań jednostki społecznej, choć nie stanowi to niezbędnej zmiennej w osiągnięciu efektu perlokucyjnego, czyli skutku jaki ma przynieść dany akt mowy. Przeprowadzone badania miały na celu zidentyfikowanie opinii na temat strategii perswazyjnych w negocjacjach w środowisku społeczności akademickiej; jej przedstawicieli, którzy z racji studiowanego kierunku pozyskali podstawy teoretyczne i praktyczne z zakresu wywierania wpływu na ludzi. Postawione hipotezy były weryfikowane za pośrednictwem sondażu diagnostycznego i techniki ankiety. Praca miała na celu wskazanie wartości strategii perswazyjnych stosowanych przez studentów, co naturalnie ma zastosowanie i w innych grupach społecznych. Celem praktycznym było wyłonienie i przedstawienie postulatów oraz wskazówek użytecznych dla jeszcze bardziej pragmatycznej działalności negocjacyjnej w realiach rynkowych, niezależnie od pułapu, na którym zachodzi interakcja. Dzięki temu zaproponowano krytyczną refleksję nad strategiami perswazyjnymi zawartymi w negocjacjach handlowych, które manifestowane są w Harwardzkim Programie Negocjacyjnym. Włączono także do klasycznego procesu negocjowania system Campa, który mimo pozornej konfrontacji w stosunku do innych stylów negocjacyjnych, pozwala na komplementarną, a przede wszystkim ukierunkowaną na efektywność działalność negocjatora. Finalnie uporządkowano strategie negocjacyjne wg. kryterium efektywności, a nie prądów naukowych, w których mają swoje źródła.

The author focused on the topic of strategies of persuasion used in market negotiations. The most efficiently performing persuasion results in changes of social unit’s views and behaviours, but on the other hand it is not the necessary variable in reaching the perlocutionary effect, that is, the result caused by a given speech act. The conducted research aimed at identifying the opinion about strategies of persuasion in negotiations within the environment of the academic community; its representatives, who due the studied faculty obtained the theoretical and practices bases in terms of exerting influence on people. The raised hypotheses were verified by a diagnostic opinion poll and the questionnaire technique. The goal of the thesis was to indicate values of persuasion strategies used by students, which naturally have their application in other social groups as well. The practical objective was to determine and present statements and tips, which are useful for even more pragmatic negotiation activity in market matters, regardless of the scope, in which the interaction takes place. Therefore, the author proposed a critical reflection on strategies of persuasion included in trade negotiations demonstrated in the Program on Negotiation at Harvard. Camp’s system was included in the classic negotiation process, a system which despite the apparent confrontation in relation to other negotiation styles enables complementary, and most of all, efficiency-oriented activity of the negotiator. Finally, strategies of negotiation were classified according to the efficiency criterion instead of academic trends, in which they have their sources.