Wpływ cech osobowościowych na efektywność osób prowadzących negocjacje

Abstract

Osobowość odróżnia człowieka od innych ludzi oraz wpływa na jego codzienne zachowanie. Celem pracy było sprawdzenie czy cechy osobowości, które posiadają negocjatorzy wpływają na efektywność negocjacji. Zebranie danych ma ułatwić przeprowadzenie analizy cechy osobowościowych negocjatorów oraz określenie, jaki styl negocjowania jest najbardziej efektywny. W części teoretycznej pracy przedstawiono podstawowe informacje dotyczące negocjacji. Przytoczono definicje tego pojęcia, opisano proces komunikowania się oraz wpływ komunikacji werbalnej i niewerbalnej na proces negocjacji. Następnie scharakteryzowano główne style i strategie negocjacyjne oraz kolejne etapy procesu negocjacji. Opisano osobowość człowieka podkreślając jakie cechy osobowości sprzyjają pełnieniu funkcji dobrego negocjatora. Przedstawiono również typologię wybranych negocjatorów. W części empirycznej dokonano analizy przeprowadzonych badań, których celem była odpowiedź na problem badawczy: Czy istnieje zależność między cechami osobowości osób zajmujących się negocjacjami, a efektywnością ich działań? W badaniach, jako narzędzie zastosowano kwestionariusz ankiety, który był skierowany do osób zajmujących się prowadzeniem negocjacji. Badaniu poddano pracowników ENION ENREGIA Spółka z o.o. w Krakowie, którzy na co dzień zajmują się kwestią negocjacji. Z przeprowadzonych badań wynika, że istnieje zależność między cechami osobowości negocjatorów, a ich efektywnością, jest ona również związana ze stosowanym przez negocjatorów stylem negocjacji.