Techniki negocjacyjne w działalności menedżera sprzedaży na przykładzie Geovita Centrum Zdrowia i Rekreacji

Abstract

Celem pracy jest ukazanie znaczenia technik stosowanych w negocjacjach handlowych. Praca zawiera informacje, zaczerpnięte z wielu dyscyplin naukowych, związanych z tematyką negocjacji. Dostarcza wiedzę, konieczną do właściwego przygotowania się i prowadzenia rozmów. Pierwszym celem badawczym pracy było przeprowadzenie analizy związku między doborem technik negocjacyjnych, a wynikami finansowymi firmy. W weryfikacji tezy mówiącej o wynikach finansowych firmy odzwierciedlających skuteczność prowadzenia negocjacji handlowych, posłużono się udostępnionymi dokumentami z CZiR Geovita, takimi jak: raporty, zapytania ofertowe, kalkulacje, zamówienia, faktury oraz umowy. Rozpatrując uzyskane przychody firmy z 2008 r. i 2009 r., stwierdzić można, że negocjacje handlowe prowadzone przez menedżera CZiR Geovita wpływają na wzrost wyniku finansowego. Drugim celem badawczym była identyfikacja czynników doboru technik negocjacyjnych. W weryfikacji tezy wyrażającej, że dobór technik negocjacyjnych jest efektem stosowanego podejścia sytuacyjnego, posłużono się analizą indywidualnych oczekiwań klientów i reakcji menedżera, jak również analizą technik stosowanych w kolejnych etapach negocjacji. W procesie negocjacji menedżer w CZiR Geovita nastawiony jest na kooperację. Przyjmuje on zasadę wygrana – wygrana i poszukuje wspólnego kierunku działania. Zakłada, że druga strona nie jest wrogiem, ale przyjacielem, wspólnikiem, z którym można i trzeba żyć w harmonii. Dba o interesy firmy, ale nie kosztem innych, lecz z ich uwzględnieniem. Negocjacje menedżera polegają na tym, że dostrzega on różne aspekty prowadzonych rozmów i tak układa ostateczną umowę. Dzięki organizowanym przez firmę cyklicznym szkoleniom są to szkolenia m.in. z negocjacji handlowych, telemarketing, sprzedaż bezpośrednia usług turystycznych, profesjonalna obsługa klienta oraz zarządzanie obiektem hotelowym, menedżer w CZiR Geovita pogłębia swoją wiedzę i doskonali umiejętności negocjacyjne.