Negocjacje jako sztuka osiągania celu. Aspekt teoretyczny i praktyczny problemu

Abstract

Celem pracy jest próba przedstawienia, jak bardzo we współczesnych warunkach gospodarczych, w dobie globalizacji i prowadzenia rozmów między narodami umiejętności negocjacyjne są wyjątkowo przydatne. Rozdział pierwszy przybliża pojęcie negocjacji, genezę ich powstania, rozwój i ewaluację na przestrzeni lat oraz to, co jest ich istotą. Ponadto przedstawia wizerunek negocjatora, postawy, jakie przyjmuje, style którymi się kieruje. W rozdziale scharakteryzowane zostały cele, jakie przyświecają rozpoczęciu negocjacji oraz sposoby, w jaki się je przeprowadza. Ponadto wyróżnia czynniki, które ułatwiają negocjacje oraz te, które nie sprzyjają rozmowom negocjacyjnym. W rozdziale drugim wyodrębniono negocjacje klasyfikując je jako te, które podejmowane są w otoczeniu biznesu i poza nim. Przytoczona została definicja negocjacji biznesowych i poza biznesowych oraz ich klasyfikacje. Skoncentrowano się wokół etapów i faz dyskusji negocjacyjnych oraz przedstawiono style negocjacji biznesowych wraz z ich kluczowymi cechami. Opisano również możliwe do wykorzystania strategie negocjacyjne. W rozdziale wiele uwagi poświęcono negocjacjom z zagranicznymi partnerami biznesowymi. Rozdział trzeci zawiera studium dwóch przypadków negocjacji – zakończonych sukcesem i porażką. W tym celu scharakteryzowano ogólnie przedmiot działalności spółki Metalurgia S.A., w której prowadzone były rozmowy negocjacyjne. Studium przypadków zawiera również ocenę przeprowadzonych negocjacji, wnioski i propozycje usprawnień.