Analiza działań w zakresie sprzedaży osobistej w oparciu o praktykę PTK Centertel Sp. z o.o.

Abstract

Sprzedaż osobista jest jednym z istotnych elementów w systemie komunikacji firmy z nabywcami, ponieważ to właśnie sposób obsługi klienta ma duży wpływ na decyzje klienta co do zakupu jak i lojalności do firmy. Aby to się udało, sprzedawca musi być profesjonalistą, posiadać wiedzę na temat technik sprzedaży osobistej oraz o zachowaniach i oczekiwaniach klientów. Celem niniejszej pracy jest analiza działań w zakresie sprzedaży osobistej na przykładzie Salonu Firmowego Orange firmy PTK Centertel. Zakłada się, że sprzedaż osobista ma znaczny wpływ na decyzje zakupowe klientów odwiedzających daną placówkę, jak też wpływa na ich zadowolenie z obsługi. Omówiono sprzedaż osobistą jako instrument komunikacji marketingowej firmy uwzględniając istotę komunikacji marketingowej w firmie, pojęcie i istotę sprzedaży osobistej oraz proces sprzedaży osobistej. Ponadto opisano również inne instrumenty promocji takie jak: reklama, promocja sprzedaży i public relations. Przedstawiono szkolenie sprzedawców oraz techniki sprzedaży osobistej, które mają zastosowanie na współczesnym rynku. Omówiono techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży, techniki postępowania z rożnymi typami klientów, techniki negocjacyjne oraz techniki efektywnej komunikacji interpersonalnej. Zaprezentowano pozycję PTK Centertel sp. z o.o. na rynku telefonii komórkowej w Polsce. Omówiono historię firmy, jej strukturę organizacyjną, ofertę handlową oraz działania z zakresu promotion-mix. Przedstawiono stosowane techniki sprzedaży osobistej w PTK Centertel Sp. z o.o. w opinii respondentów na podstawie ankiety.