Wpływ perswazji i sugestii na podejmowanie decyzji przez klienta w sprzedaży na przykładzie firmy Intercom

Abstract

Komunikacja interpersonalna to istotna sfera życia każdego człowieka. Szczególna jego rola uwidacznia się w handlu, w relacjach klient-sprzedawca. W procesie sprzedaży bardzo przydatnym sposobem komunikowania jest perswazja i sugestia. Właściwy dobór technik perswazyjnych, odpowiednie sugestywne oddziaływanie na klienta sprawia, że podejmuje on decyzje o zakupie danego towaru. Przedmiotem niniejszej pracy jest zbadanie wpływu perswazji i sugestii na podejmowanie decyzji przez klienta w sprzedaży. Badania przeprowadzono w oparciu o klientów komisu z telefonami komórkowymi INTERCOM w markecie Europa II w Nowym Sączu. Przedstawiono definicję decyzji, proces decyzyjny i jego etapy oraz czynniki wpływające na proces podejmowania decyzji oraz strategie decyzyjne. Zaprezentowano etapy procesu perswazji, czynniki wpływające na skuteczność przekonywania oraz prawa, techniki i środki perswazji, a także zdefiniowano i scharakteryzowano pojęcie sugestii. Omówiono zagadnienia związane z procesem sprzedaży – istotę, metody, formy, techniki sprzedaży. Przedstawiono rodzaje przedsiębiorstw oraz specyfikę zarządzania oraz specyfikę firmy INTERCOM, na której oparto część praktyczną pracy.