Wpływ perswazji i sugestii na podejmowanie decyzji przez klienta w sprzedaży na przykładzie firmy Intercom
Abstrakt
Komunikacja interpersonalna to istotna sfera życia każdego człowieka. Szczególna jego rola uwidacznia się w handlu, w relacjach klient-sprzedawca. W procesie sprzedaży bardzo przydatnym sposobem komunikowania jest perswazja i sugestia. Właściwy dobór technik perswazyjnych, odpowiednie sugestywne oddziaływanie na klienta sprawia, że podejmuje on decyzje o zakupie danego towaru. Przedmiotem niniejszej pracy jest zbadanie wpływu perswazji i sugestii na podejmowanie decyzji przez klienta w sprzedaży. Badania przeprowadzono w oparciu o klientów komisu z telefonami komórkowymi INTERCOM w markecie Europa II w Nowym Sączu. Przedstawiono definicję decyzji, proces decyzyjny i jego etapy oraz czynniki wpływające na proces podejmowania decyzji oraz strategie decyzyjne. Zaprezentowano etapy procesu perswazji, czynniki wpływające na skuteczność przekonywania oraz prawa, techniki i środki perswazji, a także zdefiniowano i scharakteryzowano pojęcie sugestii. Omówiono zagadnienia związane z procesem sprzedaży – istotę, metody, formy, techniki sprzedaży. Przedstawiono rodzaje przedsiębiorstw oraz specyfikę zarządzania oraz specyfikę firmy INTERCOM, na której oparto część praktyczną pracy.
Opis
Słowa kluczowe
komunikacja interpersonalna, zarządzanie zasobami ludzkimi, perswazja, sugestia, klient, podejmowanie decyzji