Efekt wzajemności w sprzedaży osobistej

Abstract

Celem pracy jest zaprezentowanie efektu wzajemności w wypełnianiu funkcji sprzedaży osobistej. Częściowe cele pracy to: zaprezentowanie różnych koncepcji sprzedaży, szczegółowe scharakteryzowanie mechanizmów działania i form występowania efektu wzajemności oraz udowodnienie deklarowanej uległości ludzi w sytuacjach zachodzenia wzajemności przysług. Wypracowane wnioski zostały oparte na podstawie analizy literaturowej z zakresów: marketingu, sprzedaży osobistej i psychologii wywierania wpływu oraz na podstawie badań własnych. Praca składa się z czterech rozdziałów. W rozdziale I autor przybliża istotę marketingu i przedstawia jego całokształt w realiach „nowej gospodarki”. Następnie opisuje tematykę komunikacji marketingowej oraz charakteryzuje jej główne instrumenty. W rozdziale II autor przytacza definicje i koncepcje sprzedaży osobistej oraz porównuje koncepcję zbytu z marketingową koncepcją sprzedaży. Ponadto w oparciu o proces sprzedaży autor opisuje techniki stosowane w każdym z jego etapów. Zwieńczeniem niniejszego rozdziału jest zaprezentowanie cech i umiejętności, którymi skuteczny sprzedawca winien się charakteryzować. W rozdziale III opisano główne aspekty wpływu społecznego oraz przedstawiono zasady i techniki istniejące w ramach wpływu społecznego. Ponadto autor szczegółowo prezentuje zasadę wzajemności, jej formy oraz zastosowanie w sprzedaży osobistej. Rozdział IV jest ostatnim rozdziałem pracy i stanowi jej empiryczna część. W tym rozdziale autor ma na celu zaprezentowanie skuteczności zasady wzajemności oraz implementowanie wniosków zeń płynących na grunt sprzedaży osobistej. Za pomocą kwestionariusza ankiety autor ustosunkowuje się do następujących hipotez badawczych: z deklaracji ludzi wynika, że w niewielkim stopniu ulegają zasadzie wzajemności. Uważają się za osoby działające racjonalnie, trzeźwo oceniające otoczenie i własne interakcje z nim. Szczegółowe hipotezy badawcze: ludzie deklarują, że najczęściej ulegają zasadzie wzajemności w sytuacjach wyjątkowo silnego przymusu społecznego ; przeciętna osoba deklaruje, że posiada cechy osobowe, które są zbliżone do cech osoby idealnie prospołecznej. Innymi słowy przeciętna osoba deklaruje, że nie różni się znacznie od osoby idealnie prospołecznej ; kobiety są uważane za bardziej wrażliwe na sytuacje postrzeganej niesprawiedliwości społecznej niż mężczyźni. Dlatego kobiety są bardziej uczynne, życzliwe i skłonne do odwzajemniania przysług niż mężczyźni. Różnica ta jest nieznaczna.