Proces sprzedaży relacyjnej na przykładzie firmy BJM Technology

Abstract

Celem niniejszej pracy jest przybliżenie procesu sprzedaży relacyjnej. Problem ten zaprezentowano na przykładzie branży meblowej. W pierwszej kolejności skupiono się na identyfikacji procesu sprzedaży, ukazując jego istotę oraz znaczenie w działalności współczesnych przedsiębiorstw. W pracy opisano również wykorzystanie marketingu do podniesienia efektywności sprzedażowej. Ponadto ukazano wykorzystanie procesu sprzedaży relacyjnej do budowania trwałych i pozytywnych relacji z klientami. Scharakteryzowano także poszczególne etapy procesu sprzedaży oraz wyjaśniono komunikację perswazyjną, jako często wykorzystywaną metodę sprzedaży bezpośredniej. W badaniach bezpośrednich respondentami byli kontrahenci współpracujący z firmą BJM Technology. W celu dogłębnej weryfikacji procesu sprzedaży bezpośredniej opracowano scenariusz wywiadu bezpośredniego. Na podstawie jego wyników dokonano oceny sprzedaży relacyjnej realizowanej obecnie w firmie BJM Technology. Ponadto zidentyfikowano poszczególne etapy procesu sprzedaży oraz zweryfikowano czynniki determinujące efektywność sprzedaży relacyjnej. W oparciu o wnioski z wywiadu bezpośredniego wysunięto propozycję optymalizacji sprzedaży relacyjnej, które mogłyby udoskonalić bieżący proces sprzedaży i pozwoliłyby powiększyć grono lojalnych nabywców.

This project presents the interrelated sales process which is founded on the sales process in the furniture type of business. At first, the sales process is identified, then its significance of the contemporary enterprises’ activities is portrayed. Additionally, the dissertation provides the possibilities of using marketing in order to increase the effectiveness of sales. Moreover, the importance of building up the relationships with the clients is mentioned. Furthermore, the type of communication based on persuasion which is the most frequently used method in direct sale is characterised, as well as the particular stages of the sales process. BJM Technology Sp. z o.o has been the main subject of the research while its clients the minor ones. For the purposes of this project, the script of direct interview has been elaborated in order to analyse in detail the sales process, thus the general assessment of interrelated sales process was possible to made. Apart from that, this dissertation examines the factors which determine the effectiveness of mentioned interrelated sales process. Taking the results of the personal interview into account, it would be worthwhile to note the possible advantages that may be derived from improving the interrelated sales process. Such an action could not only refine the present sales process but also enhance the group of loyal purchasers.