Rola przedstawiciela handlowego w procesie dystrybucji

Abstract

Niniejsza praca stanowi teoretyczno-empiryczne ujęcie roli, jaką odgrywa przedstawiciel handlowy w procesie dystrybucji. Część teoretyczna podzielona została na dwa zasadnicze bloki tematyczne. Blok pierwszy dotyczy istoty procesu dystrybucji, zaś drugi stanowi charakterystykę profilu psychologiczno-osobowościowego przedstawiciela handlowego. W oparciu o literaturę przedmiotu oraz badania własne zweryfikowano szereg hipotez dotyczących znaczenia pracy przedstawiciela handlowego. Udowodniono hipotezę, iż przedstawiciel handlowy stanowi kluczowe ogniowo w komunikacji pomiędzy klientem a przedsiębiorstwem. Zidentyfikowano zarówno przydatne, jak i niepożądane cechy osoby, wykonującej pracę przedstawiciela handlowego. W oparciu o autorski kwestionariusz ankiety zaprezentowano pożądane cechy osobowościowe, jakimi powinien legitymować się przedstawiciel handlowy. Udowodniono, iż płeć nie ogrywa znaczącej roli w relacjach z kontrahentami, z kolei wygląd i kultura osobista w znaczący sposób wpływają na przebieg kontaktów handlowych. Wykazano, iż o sukcesie w pracy przedstawiciela handlowego stanowi wypadkowa takich czynników jak: uczciwość, znajomość oferty handlowej, sposób jej prezentacji oraz empatia.

This paper combines the theoretical and the empirical analysis of the sales representative’s role in the distribution process. The theoretical section is divided into two main topics. The first focuses on the very idea of the distribution process and the second characterizes the psychological and personal profile of the sales representative.

A number of hypotheses have been analysed, based on the source literature and the author’s own research, to describe the meaning of the sales representative’s work. It has been proven that the sales representative plays a key role in the communication between the company and the customer. The major advantages and disadvantages of the sales representative have been presented. The author’s own questionnaire has allowed to determine the desirable personality features of the sales representative. It has been established that the sex of the person plays no significant role in the contacts with contractors, while the appearance and proper behaviour have a primary impact on business relations. It has been concluded that success in the work of the sales representative is achieved thanks to a fusion of such factors as honesty, empathy and the extensive knowledge of the sales portfolio and the presentation thereof.