Motywowanie przedstawicieli handlowych – analiza porównawcza branży FMCG i bankowej w oparciu o badania własne

Abstract

Praca prezentuje problematykę motywacji pracowników, w szczególności handlowców, którzy działają w branży FMCG i bankowej. Zasadniczym problemem badawczym podejmowanym w niniejszej pracy jest wykazanie, czy handlowców niezależnie od branży, w której działają, pobudzają do pracy podobne motywatory. W oparciu o literaturę przedmiotu w niniejszej pracy zdefiniowano pojęcie motywacji, przedstawiono teorie motywacji oraz omówiono modele motywowania pracowników. Następnie przedstawiono materialne i pozamaterialne czynniki wypływające na satysfakcję pracowników. Przy pomocy kwestionariusza ankietowego dokonano oceny poziomu motywacji oraz skuteczności systemów i narzędzi motywacyjnych stosowanych wśród pracowników Banku ABC i Przedsiębiorstwa XYZ. Wykazano, że najważniejszym motywatorem jest wynagrodzenie a stosowany system motywacyjny jest skuteczny. Wyniki badań wskazują, że stosowane narzędzia motywacyjne wobec handlowców działających w różnych branżach są w znacznym stopniu uniwersalne.

This paper focuses on the problem of motivating staff, in particular, salespeople employed in the FMCGI industry and the banking industry. The main research objective has been to determine whether salespeople, irrespective of the industry that they work in, are stimulated by similar sources of motivation. The notion of motivation as defined in the paper as well as the motivation theories and staff motivation models provided by the author have all been developed based on the relevant literature on the subject. The study also discusses material and non-material factors affecting staff satisfaction. Levels of motivation and effectiveness of motivation systems and tools used by ABC Bank and XYZ Company have been assessed by means of a survey. The study revealed that pay seems to be the most significant motivator and the motivation system that is use is effective. The findings show that the motivation tools applied to deal with salespeople from various industries are, to a large extent, universal.