Abstract:
Celem niniejszej pracy jest przedstawienie na przykładzie wybranej jednostki handlowej, technik sprzedaży, które są stosowane w obrębie jej działalności oraz ukazanie prób modyfikacji i poprawy tych technik w sytuacji pojawiających się problemów w trakcie ich stosowania, jak również próba odpowiedzi na pytanie: Czy poprawa form sprzedaży zapewni firmie lojalnego klienta? Praca składa się z pięciu rozdziałów. W rozdziale pierwszym przedstawione zostały ogólne pojęcia związane ze sprzedażą. Wyjaśniono w nim rolę i funkcjonowanie sprzedaży w handlu detalicznym, rodzaje handlu jak i proces zarządzania sprzedaży. W rozdziale drugim omówiono techniki systemu sprzedaży występujące i stosowane w handlu. Zostały one poddane ogólnej charakterystyce jak i pokrótce z osobna omówione pod względem zastosowania ich w zarządzaniu działalnością handlową. Rozdział trzeci został poświęcony zagadnieniom związanym z psychologią sprzedaży. W głównej mierze traktuje on o zachowaniu konsumenta w całym procesie dokonywania zakupu. Omówiono w nim istotę i zakres decyzji konsumenckich, podział tych decyzji, fazy procesu decyzyjnego oraz zachowanie konsumentów po dokonaniu zakupów. Przedstawiono w nim również charakterystykę dobrego sprzedawcy, główne cechy, które są pożądane na stanowisku sprzedawcy. W kolejnym rozdziale, czwartym została przedstawiona charakterystyka jednostki handlowej, sklepu należącego do sieci Żabka. Zaprezentowana została struktura organizacyjna, forma prowadzonej działalności z uwzględnieniem przynależności tej jednostki handlowej do sieci oraz opisane zostały zasady prowadzenia sklepu sieciowego. Na zakończenie niniejszej pracy, w rozdziale piątym przedstawione zostały wybrane techniki i formy sprzedaży, które są stosowane w omawianym przykładzie sklepu. Rozdział ten odnosi się głównie do prób udoskonalenia działania tych technik sprzedaży. W kontekście zaistniałych problemów wskazane i opisane zostały metody, które posłużą ulepszeniu stosowanych technik sprzedaży.
