Techniki sprzedaży na polskim rynku nieruchomości

Abstract

Cel poznawczy (teoretyczny) pracy obejmuje zaprezentowanie sprzedaży osobistej i związanych z tym procesem technik. Dodatkowo, w syntetyczny sposób ujęto sytuację na polskim rynku nieruchomości, modelowy system sprzedaży oraz źródła pozyskiwania i finansowania nieruchomości. Natomiast cel praktyczny oparty został na wykonaniu analizy i sformułowaniu wniosków z przeprowadzonych badań, według określonej metodologii. Pracę podzielono na cztery części. W rozdziale I zdefiniowano i uszczegółowiono zjawisko sprzedaży osobistej oraz nakreślono sylwetkę idealnego sprzedawcy. W rozdziale II przedstawiono ogólny i modelowy system sprzedaży osobistej dla rynku nieruchomości. Rozpatrzono temat z perspektywy rozwoju i barier pojawiających się na polskim rynku nieruchomości oraz zaprezentowano podstawowe źródło finansowania, którym jest kredyt lub pożyczka hipoteczna, jak również czynniki popytu i sprzedaży oddziałujące na rynek nieruchomości. Rozdział III poświęcono przedstawieniu założeń metodologicznych. Ogólne pytanie badawcze brzmi: Czy techniki sprzedaży oddziałują na efektywność sprzedaży na polskim rynku nieruchomości? Próbą odpowiedzi, na postawione pytanie główne jest hipoteza główna, która brzmi: Pracownicy biur nieruchomości za pomocą odpowiedniego doboru techniki sprzedaży stymulują efektywność sprzedaży nieruchomości przez znajomość i umiejętność wykorzystania sprzedaży osobistej oraz wiedzę o popycie i podaży na polskim rynku nieruchomości. W niniejszej pracy wybrano metodę sondażu diagnostycznego i kluczowego informatora (key informant technique). Metoda sondażu diagnostycznego została zrealizowana za pomocą narzędzi: kwestionariusza ankiety oraz badania dokumentów. W rozdziale IV zaprezentowano wyniki przeprowadzonych badań własnych, z których wnioski wyciągnięto w zakończeniu pracy.