Perswazja i manipulacja jako skuteczne narzędzia oddziaływania na klienta

Abstract

Celem pracy jest przedstawienie treści merytorycznej w zakresie perswazji i manipulacji, jak również ich praktycznego zastosowania oraz skuteczność tych strategii w odniesieniu do klientów Totalizatora Sportowego. W pierwszym rozdziale zdefiniowane zostały terminy perswazji i manipulacji, ich funkcje, zastosowanie, podobieństwa i różnice. To teoretyczne podejście do problematyki narzędzi wpływu społecznego okazało się bardzo pomocne w formułowaniu problemu badawczego. Drugi rozdział opisuje oddziaływanie sprzedawcy na klienta oraz zasady i reguły wpływu społecznego, sformułowane przez Cialdiniego i Hogana, do których odwołują się pracownicy Totalizatora Sportowego. Trzeci rozdział, który ma charakter czysto empiryczny, opisuje założenia metodologiczne i wynik przeprowadzonych badań na grupie badawczej, którą byli klienci Totalizatora Sportowego. Najistotniejszym założeniem tych badań była odpowiedź na pytanie, W jaki sposób perswazja i manipulacja funkcjonują w Totalizatorze Sportowym i jak wpływają na postawę klientów? Praca powstała w oparciu o literaturę książkową, Internet oraz własne obserwacje i badania z wykorzystaniem kwestionariusza ankiety. Z analizy wyników badań wynika, że Totalizator Sportowy nakłania swoich klientów do aktywnego udziału w grach i loteriach poprzez swoich pracowników i wszelkiego rodzaju przekazy reklamowe. Natomiast najskuteczniejszym sposobem manipulacji okazują się sumy pieniężne oferowane jako pula na wygraną główną. Im większa jest to pula, tym więcej osób deklaruje chęć udziału w grach organizowanych przez Totalizator Sportowy.