Coaching jako narzędzie rozwoju i motywowania pracowników sprzedażowych Telekomunikacji Polskiej S.A.

Abstract

W mojej pracy chciałam zbadać czy coaching wpływa na rozwój umiejętności sprzedażowych, zmianę szeregu zachowań skutkujących poprawą wyników sprzedażowych i wyników badań satysfakcji klientów oraz życie osobiste pracowników, których ten typ treningu dotyczy. W lipcu 2012 roku przeprowadziłam ankietę wśród grupy 33 pracowników z działów sprzedaży TP S.A. ulokowanych geograficznie w województwie małopolskim i podkarpackim. Postawiłam trzy hipotezy, że coaching wpływa na: rozwój umiejętności sprzedażowych pracowników, zmianę zachowań pracowników poprawiając wyniki sprzedaży i satysfakcję klientów oraz życie osobiste. Dwie pierwsze hipotezy są opisywane w wielu pozycjach literatury z zakresu zasobów ludzkich, nie spotkałam się za to z szerszymi opracowaniami dotyczącymi badania wpływu coachingu na życie osobiste. Moim zdaniem badanie w formie anonimowej ankiety udowodniło zasadność postawionych hipotez. Kluczowymi wnioskami pozytywnymi są: bardzo dobra ocena coachingu – 93% badanych w połączeniu z 64% wskazującymi w pierwszej kolejności wpływ na rozwój w zakresie umiejętności sprzedażowych, wyraźne dostrzeganie przez pracowników wpływu coachingu na korzyści dla firmy - 93% badanych, którzy jako obszar w pierwszej i drugiej kolejności ważności wskazali obszary i istotność zmiany postaw i wpływu na wyniki, 70% badanych potwierdziło wpływ coachingu na ich życie osobiste. Zdecydowanym kluczowym aspektem do poprawy jest wyeliminowanie odczucia pracowników, że coaching może być metodą ich oceny, a tak postrzega zastosowany proces coachingu aż 90% badanych. Zdecydowałam się, w przypadku kluczowych pytań, na przeprowadzenie analizy biorącej pod uwagę płeć udzielających odpowiedzi, w tym zakresie pojawiły się niektóre wnioski dodatkowe nie ujęte w zakresie postawionych celów badawczych.

In my work, I wanted to verify that the coaching influences the development of sales skills, a number of behavioral changes resulting in improved sales results and the results of customer satisfaction surveys and personal lives of employees, which this type of training involved. In April and May 2012 I conducted a survey among a group of 33 employees with sales departments TP SA geographically located in the province of Lesser Poland and Subcarpathian. I put three hypotheses that affects coaching: developing sales skills of employees, change employee behavior to improve sales performance and customer satisfaction, and personal life. I have not met with wide studies for the examination of the impact of personal life coaching. In my opinion, the study in the form of anonymous survey proved the validity of hypotheses. The key positive findings are: very good assessment of coaching - 93% of respondents in conjunction with 64% indicating the first impact on the development of sales skills, a clear perception of the impact of the coaching staff on the benefits for the company - 93% of respondents, who as the area in the first and the second order of importance and relevance of the areas indicated change attitudes and influence on the results, 70% of respondents confirmed the impact of coaching on their personal lives. A definite key aspect to improve is to eliminate employees feel that coaching can be a method of assessment, as well as see the process used coaching as much as 90% of respondents. I decided, in the case of key questions, to analyze taking into account sex of respondents, in this respect there are some additional applications not included in the ranking for research purposes.