Techniki negocjacji i profesjonalna sprzedaż na rynku systemów informatycznych na przykładzie firmy BDS Polska

Abstract

Firma BCS Polska jest integratorem rozwiązań informatycznych dla logistyki w zakresie pozyskiwania, zdalnego przesyłania i zarządzania danymi, w oparciu o kody kreskowe i technologię RFID. Firma została założona w 1999 r. jako spółka polskich udziałowców i brytyjskiego przedsiębiorstwa International Bar Code Systems, zostając jednocześnie członkiem grupy IBCS Group. Celem organizacji jest oferowanie klientom w całym regionie tego samego standardu ceni usług w sektorze systemów mobilnych. Działając w Polsce, Bułgarii, Czechach, Słowacji i na Węgrzech, IBCS Group oferuje kompleksowe rozwiązania usprawniające funkcjonowanie przedsiębiorstw w zakresie logistyki. BCS Polska jest jedną z największych firm Grupy pod względem obrotów i zatrudnienia. Przychody firmy w 2004 r. wyniosły prawie 23 miliony zł. Przedmiotem niniejszej pracy jest odpowiedź na pytanie, czy wykorzystywanie określonych technik negocjacyjnych przez handlowców ma związek z wynikami sprzedaży. Na podstawie badania przeprowadzonego wśród managerów sprzedaży z firmy BCS Polska, autorka stara się określić subiektywnie ocenianą skuteczność wybranych technik negocjacyjnych oraz ich popularność wśród handlowców. Wykazuje, że stosowanie różnych taktyk negocjacyjnych pozwala uzyskać przewagę w prowadzonych rozmowach i wypracować decyzje, które w perspektywie przyniosą korzyści stronom zaangażowanym w proces negocjacyjny.