Znaczenie argumentacji w skutecznych negocjacjach płacowych

Abstract

Celem tej pracy było ukazanie, jak duże znaczenie odgrywa argumentacja w skutecznych negocjacjach płacowych. Pierwszy rozdział został poświęcony problematyce negocjacji. Zostały w nim opisane cele, style, fazy, kanały oraz najczęstsze błędy popełniane podczas prowadzenia rozmów. W ostatnim podrozdziale została opisana problematyka negocjacji płacowych. W drugim rozdziale przedstawiono cele, budowę, strategie oraz typowe błędy popełniane w argumentacji. Rozdział trzeci dotyczy części badawczej pracy, w której przedstawiona została metodologia badań własnych oraz analiza, prezentacja i interpretacja wyników. Badaniu ankietowemu zostało poddanych 30 osób, pracowników firmy CAPGEMINI w Krakowie. Starano się sprawdzić, czy umiejętność dopasowania odpowiedniej argumentacji ma znaczenie w negocjacjach płacowych. Badania pokazały, że negocjator przystępując do rozmów powinien być dobrze przygotowany i posiadać zespół odpowiednich argumentów. Ankietowani uznali także, że skuteczne negocjacje prowadzą do porozumienia, a prowadząc rozmowy należy zachować spokój i pewność siebie. Przebadane osoby twierdzą także, że sytuacja polityczno-gospodarcza w kraju ma wpływ na możliwości i rezultaty negocjacji płacowych. Podsumowując uważam, że znajomość problematyki negocjacji jak i argumentacji może zdecydowanie pomóc nie tylko w przypadku negocjacji płacowych, ale i w wielu innych życiowych sytuacjach.

The subject of this dissertation is to show the importance of argumentation in effective salary negotiations. The first chapter is about the meaning of negotiations. Aims, styles, stages and the most frequent mistakes during negotiations are described here. The second chapter is about argumentation. Its structure, strategy, aims and most frequent mistakes are presented here. The third chapter concerns research part of my dissertation. Methodology of my research, analysis and interpretation of results is included here. 30 employees of CAPGEMINI Company in Krakow took part in the questionnaire. I was trying to check if ability of using appropriate argumentation can influence salary negotiations. Research shows that negotiator should be well – prepared and have adequate arguments. Interviewers claimed that effective negotiations can lead to agreement and while carrying on talks one should stay calm and be self-confident. Political and economic situation in a country also influence opportunities and results of salary negotiations according to CAPGEMINI employees. To sum up, I definitely think that the knowledge of negotiations and argumentation can help me not only in salary negotiations but also in many situations on my life.