Rola negocjacji w transakcjach handlowych na przykładzie trudnych sytuacji negocjacyjnych

Abstract

Negocjacje występują we wszystkich dziedzinach życia społecznego. W codziennym życiu, także rodzinnym, zawodowym, w gospodarce i polityce mamy do czynienia z negocjacjami. Szczególne znaczenie negocjacje odrywają w biznesie. Wszystkie przedsiębiorstwa funkcjonują dziś w skomplikowanej sieci powiązań, które tworzą się w toku negocjacji. Z dostawcami negocjuje się kontrakty zakupu-sprzedaży. Z dystrybutorami – warunki współpracy. Ze wspólnikami – kierunki rozwoju nowych produktów. Negocjacje są motorem życia gospodarczego. W niektórych językach na określenie biznesu i negocjacji używa się nawet tego samego terminu. Nic dziwnego – wszelkim relacjom z klientami, dostawcami, parterami i inwestorami towarzyszą różnego rodzaju rokowania. W ostatnich dwudziestu latach pojawiło się wiele poradników na temat negocjacji w biznesie, przy czym większość z nich stała się bestsellerami. Także w wielu szkołach biznesu istnieją całe wydziały poświęcone temu zagadnieniu. I choć tak wiele poświęca się kwestiom negocjacji w biznesie, temat ten nie został jeszcze zamknięty. Negocjowanie, zwłaszcza z trudnymi parterami, wymaga ciągłego nabywania wiedzy, ciągłego doskonalenia. Dobry negocjator wie, że nie umie jeszcze wszystkiego, a niedoceniony parter może go nieoczekiwanie zaskoczyć. Przedmiotem niniejszej pracy są trudne i skomplikowane procesy negocjacji odniesione do doświadczeń konkretnej firmy.