Przedstawiciel handlowy w systemie dystrybucji na przykładzie „Nestle Polska S.A.”

Abstract

Praca poświęcona jest przedstawieniu roli i ocenie pracy przedstawiciela handlowego w systemie dystrybucji, w którym stanowi on jedno z kluczowych ogniw. Praca oparta została na osobistych doświadczeniach autora, pracującego od kilkunastu lat w charakterze przedstawiciela handlowego, w kilku międzynarodowych korporacjach prowadzących działalność na terenie Polski. Głównym celem pracy jest przedstawienie miejsca przedstawiciela handlowego w systemie dystrybucji przedsiębiorstwa. Celami szczegółowymi są: identyfikacja roli przedstawiciela handlowego w funkcjonującym systemie dystrybucji oraz ocena jego pracy jako kluczowego członka zespołu sprzedażowego przedsiębiorstwa. Praca została przygotowana w formie kejsu. Kejs jest obecnie powszechnie stosowaną metodą badań empirycznych oraz jedną z aktywnych metod kształcenia. Kejs jako metoda analityczna znajduje szerokie zastosowanie w wielu dyscyplinach, w tym przede wszystkim w ekonomii i zarządzaniu. Praca składa się z czterech rozdziałów. W pierwszym rozdziale przybliżone zostały fundamentalne informacje z zakresu dystrybucji, w tym miejsce dystrybucji w działalności marketingowej przedsiębiorstwa, charakterystyka systemu i kanałów dystrybucji oraz sposoby zarządzania dystrybucją towarów. Drugi rozdział poświęcony jest istocie handlu oraz charakterystyce pracy przedstawiciela handlowego jako integralnego podmiotu wymiany towarowej. Trzeci rozdział zawiera opis przypadku przedsiębiorstwa Nestle jako terenu badań dla niniejszej pracy, w tym krótką informację na temat podstaw metodycznych sporządzania opisu przypadku oraz ogólną charakterystykę przedsiębiorstwa Nestle Polska S.A., a także strategię działalności przedsiębiorstwa na świecie i rynku krajowym. W czwartym rozdziale przedstawione zostały wyniki prowadzonej analizy przypadku obejmujące zagadnienia związane określeniem roli i oceną pracy przedstawiciela handlowego Nestle – miejsce przedstawiciela handlowego strukturze dystrybucji przedsiębiorstwa, zasady i sposoby rekrutacji, motywowania i zarządzania rozwojem, charakterystykę organizacji pracy, a przede wszystkim sposoby oceny skuteczności i jakości pracy przedstawiciela handlowego oraz własne propozycje zmian i usprawnień tej pracy.