Zarządzanie siecią sprzedaży w handlu detalicznym na przykładzie firmy handlowej „SIWULSKI”

Abstract

Obserwując funkcjonowanie handlu detalicznego można wskazać wyraźnie, że coraz to większą rolę odgrywają w nim sieci handlowe. Mocna konkurencja ze strony zagranicznych sieci handlowych nie pozostaje bez wpływu także na rodzime firmy handlowe. W kilku ostatnich latach można zaobserwować licznie tworzące się sieci, które zrzeszają polskich handlowców. Ich specyfika konkurencyjności opiera się w szerokiej mierze na bliskim kontakcie z klientem oraz dobrej lokalizacji. Tego rodzaju sklepy, w odróżnieniu od zagranicznych hipermarketów położone są często na osiedlach mieszkalnych lub w centrum miasta a więc możliwie jak najbliżej klienta. Firmy tworząc sieci handlowe wybierają głównie typ kontraktowy, opierający się głównie na umowach franczyzowych. Praca ma za cel przedstawić, jak w warunkach konkurencji radzą sobie detaliści, czyli firmy handlowe branży spożywczo-przemysłowej. Praca składa się z pięciu rozdziałów. W rozdziale pierwszym zdefiniowano pojęcie handlu detalicznego, jego funkcje, trendy oraz teorie. Pokazano klasyfikację przedsiębiorstw handlu oraz inne formy sprzedaży detalicznej. Rozdział drugi zawiera opis i zarządzanie procesem sprzedaży. Scharakteryzowane zostały pojęcie, formy sprzedaży oraz przedstawiono techniki, które wspomagają sprzedaż. Zaprezentowano problemy jakie wynikają z działalności handlu sieciowego. Szczególnie zwrócono uwagę na instrumenty handlu detalicznego (tzw. retail-mix), strategię kształtowania cen czy też na instrumenty promocji. Pokazano zasady zarządzania personelem firmy, czynności logistyczne i zasadnicze działania logistyki w handlu oraz cele i gospodarkę zarządzania zapasami. W trzecim rozdziale ukazano zastosowanie elementów psychologii z punktu widzenia sprzedawców, klientów oraz reklamy. Zaprezentowano psychologiczną typologię klientów, programy lojalnościowe, które służą utrzymaniu ścisłych relacji z klientami. W rozdziale czwartym poddano szczegółowej analizie Firmę Handlową „Siwulski” jej historię powstania, zasady funkcjonowania. Przedstawiono strukturę organizacyjną firmy wraz z zatrudnieniem. Dokonano także analizy otoczenia konkurencyjnego. Szczególną uwagę poświęcono analizie strategicznej firmy, posługując się metodą SWOT, gdyż jest to istotny element w funkcjonowaniu firmy. Opisano misję, strategię firmy oraz uwagę poświęcono głównym celom i atutom firmy. Rozdział piąty został poddany ocenie funkcjonowania sieci w Firmie Handlowej „Siwulski”. Przedstawiono kierunki doskonalenia w zakresie marketingu, logistyki, polityki personalnej firmy oraz gospodarki zapasami. Wykorzystano metodę Pięciu Sił Portera do przeanalizowania środowiska konkurencyjnego firmy, a na koniec wyciągnięto odpowiednie wnioski.