System organizacji sprzedaży jako element marketingu usług (na przykładzie Radisson SAS Hotel Kraków)

Abstract

Celem pracy, poprzez analizę systemu sprzedaży w Radisson SAS Hotel Kraków, jest udokumentowanie wpływu sprzedaży zorientowanej na klienta na wzrost przychodów firmy. Praca ma również ukazać rolę zarządzania współpracą z klientami jako źródła stabilnej sytuacji finansowej przedsiębiorstwa. Praca ma charakter teoretyczno-empiryczny i składa się z czterech rozdziałów. W rozdziale pierwszym przybliżono podstawowe zagadnienia z zakresu marketingu usług, z uwzględnieniem elementów odróżniających go od marketingu firm produkcyjnych i handlowych. Ponadto przedstawiono podział usług na podstawie najczęściej spotykanych kryteriów oraz omówiono istotę usługi hotelarskiej. W rozdziale drugim ukazano zarys rozwoju sprzedaży począwszy od sprzedaży tradycyjnej, opartej na transakcyjności, do sprzedaży nowoczesnej, charakteryzującej się partnerskim podejściem do klienta. W rozdziale trzecim wyjaśniono rolę bezpośrednich interakcji z klientem jako podstawowego elementu sprzedaży. Ponadto scharakteryzowano podstawowe typy osobowościowe klientów, dokonano również omówienia tematyki związanej z rozwojem i utrzymywaniem związków z klientami. W rozdziale czwartym scharakteryzowano korporację Rezidor SAS, ukazano zarys rozwoju jednej z marek tej korporacji - Radisson SAS - w Polsce. W dalszej części rozdziału podjęto analizę organizacji działu sprzedaży Radisson SAS Hotel Kraków i przybliżono podstawowe działania sprzedażowe na rynku klientów korporacyjnych. Ponadto przedstawiono zagadnienie segmentacji klientów przez pryzmat zyskowności współpracy z nimi. W ostatniej części rozdziału zestawiono czynniki sprzyjające i zagrażające dalszej ekspansji Radisson SAS Hotel Kraków na lokalnym rynku klientów korporacyjnych.