Wykorzystanie psychologicznych technik sprzedaży a efektywność sprzedaży

Abstract

W pracy skupiono się na sprzedaży, jako procesie, w którym uczestniczą sprzedawca i klient. Przedstawiono czynniki warunkujące efektywną sprzedaż, a także sam przebieg procesu sprzedaży, w którym główną rolę odgrywają techniki wywierania wpływu na zachowania konsumentów. W pierwszym rozdziale przedstawiono istotę efektywności sprzedaży. Zaprezentowano kolejno czynniki, które gwarantują wzrost sprzedaży. Ukazano znaczenie sprzedawcy, którego celem działań jest zaspokajanie potrzeb konsumentów. Omówiono również wpływ elementów marketingu mix na zachowania klientów i wzrost sprzedaży. W rozdziale drugim szeroko przedstawiono proces sprzedaży, a także stosowane przez sprzedawców techniki wywierania wpływu na konsumentów. Ostatni rozdział zawiera opis problematyki i metodologii badań oraz ich wyniki. Wyniki przeprowadzonych badań pozwalają stwierdzić, że sprzedawcom są znane różne techniki sprzedaży, które często wykorzystują w bezpośrednich rozmowach z klientami. Podczas prezentacji oferowanego dobra, handlowcom szczególnie bliskie jest stosowanie techniki społecznego dowodu słuszności, która skutecznie pozwala zachęcić konsumentów do podjęcia decyzji o zakupie. Handlowcy starają się wzbudzać w klientach zaufanie oraz tworzyć wizerunek wiarygodnego pracownika. Odpowiednia postawa komunikacyjna przyjęta przez sprzedającego sprawia, że wywiera on na nabywcy pozytywne pierwsze wrażenie, zwiększając jego skłonność do zakupu. Wyniki badań potwierdzają również fakt, że elementy marketingu mix są skutecznym narzędziem sprzedaży.

The objective of the project was to portray a sale as a process in which both the sales representatives and the customers participate. I aimed to investigate the factors conditioning effective sales as well as the course of the whole process, in which the techniques of affecting the purchasers’ behaviour constituted the dominant role. The first chapter portrays the essence of sales efficiency as well as factors contributing to its increase. Moreover, I presented the significance of sales representatives whose main aim is to meet the clients’ needs. Additionally, the chapter discusses the influence of marketing on consumers’ behaviour and the growth of sale. The following chapter deals with the sale process and the techniques introduced by the sales representatives in order to manipulate the purchasers. The final part of my project illustrates the research issues and its methodology as well as its results. The outcome of the research allows to affirm that sales representatives are aware of many methods, which they make use of in direct conversations with their customers. Namely, when they present certain goods, the sales people are very likely to resort to so called social proof technique, which effectively encourages the buyers to decide to purchase certain item. The tradesmen attempt to create an image of a reliable worker so as to make their clients trust them. Their appropriate attitude when communicating with purchasers results in a very favourable first impression, which makes the client more prone to buy a certain product. The results of research also prove that the elements of marketing are an effective tool in sales.