Repozytorium WSB-NLU :: Przeszukiwanie wg Autor "Grociak, Wiktor"

Teraz wyświetlane 1 - 1 z 1

Perswazja w negocjacjach handlowych
(2015-01-28 15:18:56) Grociak, Wiktor; Lizak, Jadwiga
Niniejsza praca licencjacka zawiera rozważania na temat wykorzystania perswazji i manipulacji w negocjacjach handlowych. Jej celem było zestawienie wiedzy teoretycznej dotyczącej tego zagadnienia z wynikami przeprowadzonych badań, które poruszały aspekty takie jak rola perswazji i manipulacji w negocjacjach handlowych oraz etyka i uczciwość podczas ich prowadzenia. Grupę reprezentatywną liczącą 60 osób wybrano z terenu całej Polski. W badaniu zastosowano metodę ankiety, a jako narzędzie badawcze posłużył kwestionariusz ankiety. Hipotezy badawcze dotyczyły świadomości handlowców, że perswazja jest bardzo ważnym elementem negocjacji handlowych oraz faktu, że większość z nich jest w stanie nagiąć lub przekroczyć zasady etyczne, by osiągnąć sukces podczas rokowań. Analiza ankiet potwierdziła postawione hipotezy, pozwoliła wykreować profil dobrego negocjatora oraz skonfrontować jej wyniki z literaturą naukową na ten temat. Zestawienie badań oraz literatury pozwoliło na kolejne wnioski takie jak zbyt mały nacisk dużej części handlowców na fazę przygotowania przed negocjacjami oraz brak zahamowani przed nieuczciwymi chwytami w celu osiągnięcia sukcesu w negocjacjach.