Cechy osobowości w modelu Wielkiej Piątki a poziom makiawelizmu wśród pracowników sprzedaż

Abstract

Celem pracy było określenie związku pomiędzy cechami osobowości opisanymi w modelu Wielkiej Piątki a poziomem makiawelizmu wśród osób pracujących w sprzedaży. W części teoretycznej omówiono zagadnienia związane z osobowością, modelem Wielkiej Piątki, makiawelizmem jako składnikiem Ciemnej Triady osobowości oraz znaczeniem zachowań manipulacyjnych i perswazyjnych w środowisku sprzedażowym. Badanie przeprowadzono wśród 101 osób pracujących w sprzedaży na terenie Nowego Sącza i Limanowej. W badaniu wykorzystano Kwestionariusz Osobowości NEO-FFI oraz kwestionariusz Short Dark Triad (SD3) do pomiaru makiawelizmu. Uzyskane dane poddano analizie statystycznej z wykorzystaniem współczynników korelacji Pearsona oraz analizy regresji liniowej. Wyniki badań wykazały istotną dodatnią zależność pomiędzy neurotycznością a makiawelizmem oraz istotną ujemną zależność pomiędzy ugodowością a makiawelizmem. Nie stwierdzono natomiast istotnych zależności pomiędzy makiawelizmem a ekstrawersją, sumiennością oraz otwartością na doświadczenie. Analiza regresji liniowej wykazała, że neurotyczność była jedynym istotnym predyktorem poziomu makiawelizmu, wyjaśniając wraz z pozostałymi cechami osobowości 20% zmienności badanego zjawiska. Uzyskane wyniki wskazują, że osoby charakteryzujące się większą niestabilnością emocjonalną oraz niższym poziomem ugodowości mogą wykazywać wyższy poziom tendencji makiawelicznych. Badanie stanowi wkład w rozwój wiedzy dotyczącej psychologicznych uwarunkowań funkcjonowania osób pracujących w sprzedaży.

The aim of this master's thesis was to determine the relationship between the Big Five personality traits and the level of Machiavellianism among sales employees. The theoretical part discusses personality, the Big Five personality model, Machiavellianism as a component of the Dark Triad, and the role of manipulation and persuasion in the sales environment. The study was conducted on a sample of 101 sales employees from the regions of Nowy Sącz and Limanowa, Poland. The NEO-FFI Personality Inventory and the Short Dark Triad (SD3) questionnaire were used to assess personality traits and Machiavellianism. The collected data were analyzed using Pearson correlation coefficients and multiple linear regression analysis. The results revealed a significant positive relationship between neuroticism and Machiavellianism, as well as a significant negative relationship between agreeableness and Machiavellianism. No significant relationships were found between Machiavellianism and extraversion, conscientiousness, or openness to experience. Regression analysis indicated that neuroticism was the only significant predictor of Machiavellianism. Together with the remaining personality traits, the model explained 20% of the variance in Machiavellianism. The findings suggest that individuals characterized by greater emotional instability and lower agreeableness may display higher levels of Machiavellian tendencies. The study contributes to the understanding of psychological factors associated with the functioning of employees working in sales.