Efekt wzajemności w sprzedaży osobistej
| dc.contributor.advisor | Stach, Przemysław | |
| dc.contributor.author | Brożek, Paweł | |
| dc.date.accessioned | 2013-10-06T07:21:20Z | |
| dc.date.available | 2013-10-06T07:21:20Z | |
| dc.date.issued | 2009-06-18 12:44:31 | |
| dc.date.updated | 2013-10-01T13:31:13Z | |
| dc.description.abstract | Celem pracy jest zaprezentowanie efektu wzajemności w wypełnianiu funkcji sprzedaży osobistej. Częściowe cele pracy to: zaprezentowanie różnych koncepcji sprzedaży, szczegółowe scharakteryzowanie mechanizmów działania i form występowania efektu wzajemności oraz udowodnienie deklarowanej uległości ludzi w sytuacjach zachodzenia wzajemności przysług. Wypracowane wnioski zostały oparte na podstawie analizy literaturowej z zakresów: marketingu, sprzedaży osobistej i psychologii wywierania wpływu oraz na podstawie badań własnych. Praca składa się z czterech rozdziałów. W rozdziale I autor przybliża istotę marketingu i przedstawia jego całokształt w realiach „nowej gospodarki”. Następnie opisuje tematykę komunikacji marketingowej oraz charakteryzuje jej główne instrumenty. W rozdziale II autor przytacza definicje i koncepcje sprzedaży osobistej oraz porównuje koncepcję zbytu z marketingową koncepcją sprzedaży. Ponadto w oparciu o proces sprzedaży autor opisuje techniki stosowane w każdym z jego etapów. Zwieńczeniem niniejszego rozdziału jest zaprezentowanie cech i umiejętności, którymi skuteczny sprzedawca winien się charakteryzować. W rozdziale III opisano główne aspekty wpływu społecznego oraz przedstawiono zasady i techniki istniejące w ramach wpływu społecznego. Ponadto autor szczegółowo prezentuje zasadę wzajemności, jej formy oraz zastosowanie w sprzedaży osobistej. Rozdział IV jest ostatnim rozdziałem pracy i stanowi jej empiryczna część. W tym rozdziale autor ma na celu zaprezentowanie skuteczności zasady wzajemności oraz implementowanie wniosków zeń płynących na grunt sprzedaży osobistej. Za pomocą kwestionariusza ankiety autor ustosunkowuje się do następujących hipotez badawczych: z deklaracji ludzi wynika, że w niewielkim stopniu ulegają zasadzie wzajemności. Uważają się za osoby działające racjonalnie, trzeźwo oceniające otoczenie i własne interakcje z nim. Szczegółowe hipotezy badawcze: ludzie deklarują, że najczęściej ulegają zasadzie wzajemności w sytuacjach wyjątkowo silnego przymusu społecznego ; przeciętna osoba deklaruje, że posiada cechy osobowe, które są zbliżone do cech osoby idealnie prospołecznej. Innymi słowy przeciętna osoba deklaruje, że nie różni się znacznie od osoby idealnie prospołecznej ; kobiety są uważane za bardziej wrażliwe na sytuacje postrzeganej niesprawiedliwości społecznej niż mężczyźni. Dlatego kobiety są bardziej uczynne, życzliwe i skłonne do odwzajemniania przysług niż mężczyźni. Różnica ta jest nieznaczna. | pl |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/11199/814 | |
| dc.language.iso | pl | pl |
| dc.rights | licencja niewyłączna | |
| dc.subject | komunikowanie marketingowe | pl |
| dc.subject | sprzedaż osobista | pl |
| dc.title | Efekt wzajemności w sprzedaży osobistej | pl |
| dc.title.alternative | The reciprocation effect in the personal selling | pl |
| dc.type | bachelorThesis | pl |